薬局を運営していると、
色々と必要なものが出てきますよね。
その際、もしかして相手の言い値で
購入していませんか？
それだったらもったいない！！
値段の交渉って少し勉強するだけで、
すぐに効果の出る
費用対効果の高い勉強です。
3分で読めるのに、
・次の交渉が待ち遠しくなる
・交渉に自信がつく
・今まで以上に値切れる
・数万円得をする
こんな感じで
面白いように、値切れるようになります。
ぜひ最後まで見てみてください。
３つのキーワードを決めてから望む
交渉には、
大きく３つのキーワードがあります。
それを決めてから望むことで
成果を残す事ができます。
１つずつ説明していきます。
ミッションを決める
まず最初はミッションを決めます。
ミッションとは、
中長期的な視点で
交渉で何を実現したいかを決める事です。
例えば、新たな機器を導入したい時
× ⇒ ●●円で購入する
〇 ⇒ この機器を導入することで、
患者にどういう利点があり、そのことで
あなたの会社にも〇〇な価値を生み出す事ができる
これをまずは、決める事です。
ここで大事なのは、相手の会社の
メリットを考える事。
相手の立場で考えた場合、
この薬局に導入する事でメリットが
大きければ、どんなに安くても
入れるはずです。
逆に、導入するメリットが
販売金額の粗利だけなら、
値引き額も少なくなるはずです。
相手にとってのメリットを
考えて交渉に臨むこと
これが重要です。
ゾーパを決める
ゾーパとは簡単に言うと、
最高価格と最低価格を決める事です。
これを決めておくことで、
最低価格を下回る価格が出た場合、
「それならいりません。」と強気に
出る事ができます。
そして相手は売りたいので、
さらに値引きをしてくれる
様に持っていく事ができます。
バトナを決める
バトナとは、
相手と折り合いが合わない場合の
次の一手を考えておきます。
例えば、相手が思う様な対応を
してくれない場合、
次の一手を考えていれば、
「それならいりません」と、
強気の対応をとれます。
しかし、次の一手が無い場合、
「お願いしますよー」と言う感じで、
こちらがお願いしないといけない様になり
立場的に確実に弱くなってしまいます。
そうなると交渉は負けです。
相手の掌で泳ぐことと
なってしまいます。
金額を先に言ったら負け
これは、ヤ●ザ流の交渉術ですが、
先に金額を言ったら負けなんです。
なぜかというと、
コチラが先に●●円になりませんか？
と言ってしまうと、
相手側がそれに対して、
ムリです。
頑張ります。など、
相手が判断できる状態となり、立場的に
コチラが弱くなってしまうんです。
だから、
まずは相手に金額を言わせる事。
そうすれば、
こちらが判断できる立場となる為、
交渉が有利に運びやすくなります。
でもね、これをわかっている
営業マンは、こう聞いてきます。
「いくら位で考えてますか？」
ここで負けて、答えてはダメです。
こういう時は、こう返します。
「いくらまで下げれますか？」
そうすると、相手も
「コイツ、交渉をわかっているな」となり、
簡単に相手のペースに
引き込まれることを防ぐ事ができます。
ハッタリ上等
交渉って喧嘩に似てると
私は思っています。
それは、ハッタリが重要だという事。
喧嘩も堂々とされると、
強いのか！？
なんだこいつの余裕は！？
となり、逃げていくものです。
それと同じで、
どれだけ、堂々と、
金額帯を知っているかの如く話し、
他も検討中である事を匂わせるか
その為に、ゾーパとバトナを
事前に決めて、心の余裕を
作っておくことが重要となります。
ハッタリ上等２
どんな物でも
「2回は値引きをする」
位の気持ちで
行うと良いと思います。
そしてここでもハッタリです。
値引きで使えるハッタリ理由として、
・店の予算があるため
・上長がダメと言っている
・他社がここまで下げてきている
・どうしてもあなたから買いたいなど
これを組み合わせて、
2回は値引き交渉を持ちかけてみると、
意外に簡単に下げてくれます笑
まとめ
どうでしたか？
難しくないでしょ？
相手が売りたいと思うような
メリットを作り出し、
堂々と対応するために、
事前に準備をする。
立場的優先権を常に自分にする為に、
金額を先に言わずに、
常に堂々としておく。
ただね、若い時は、
上記の様にしていた私ですが、
最終的には、
信頼関係
だと、私は思っています。
普段から付き合いのある会社とは、
うまい具合に上記を使いながら、
対等な立場でやり取りするのが、
今の私のやり方です。
だから、型にハマらずに
肩の力を抜いて良いと思います。
目指せ、ネゴシエーター！！
やるかやらないかはあなた次第
くろおでした。
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